近兩年旅游業持續保持高速增長，消費升級給整個旅游行業帶來了不少新的機會，國內游開始提倡全域旅游，改變了過去主要靠景區門票收入的簡單模式，而出境游也變得更加多元化，其中定制旅行這一細分市場成為了出境游最亮眼的一顆新星。

定制旅行在國內還是個比較新鮮的事物，盡管有越來越多公司開始把目光投向這里，但定制旅行還未有寡頭公司，作為一片新的藍海，充滿了很大的想象空間。

成立于2015年的候鳥旅行是較早涉足定制旅行的一家公司，成立之初就收購了老牌出境游公司信游天下，從而獲得了出境游資質。公司創始人劉國柱是原華為高管，擁有多年的海外旅居背景，他同時還是個旅行達人和攝影達人，多年的環球旅行經驗讓其清楚的知道旅途中的各種需求體驗，而讓更多國人能有一次品質的出境游則成為了他創辦候鳥旅行的初衷。

據候鳥旅行創始人兼CEO劉國柱介紹，客戶消費頻次低，獲客成本高是制約定制旅行快速增長的兩大因素，但從另一個角度來看，這兩個因素又成為了定制旅行的一個天然壁壘。一方面出境游是個低頻消費行為，客戶對品質的要求會比一般客人更高，同時定制旅行作為一個新生事物，獲客成本比普通跟團游要高，同時服務也非常重。

正是基于這樣的認識，從成立之初，候鳥旅行就堅持技術和服務兩手抓，一方面自己開發一整套定制系統，覆蓋 B2C 定制流程和 B2B 供應鏈環節，后端建立了 POI 與客戶數據庫，以便快速匹配客戶需求，形成后臺一鍵報價，最終形成可追溯、可留存的定制全流程。這套系統不僅能夠方便定制師快速為客人定制行程和提供報價，還能為更多有意從事定制旅行事業的個人和商家服務。據候鳥旅行介紹，最新版本的定制旅行商家平臺預計將于今年5月份上線，屆時候鳥旅行將成為一個定制旅行電商平臺，邀請更多加盟商家和個人入駐。

另一方面，為了保證不同商家客人的服務品質，候鳥旅行將為平臺的所有商家提供標準化的落地服務，從車隊選擇、司導配置等進行統一把控，確保每一個通過候鳥平臺選擇定制服務的客人，都能獲得統一的，標準的品質服務。如今候鳥旅行35%的客戶復購率也證明其專注服務是個正確的選擇。

據劉國柱介紹，未來候鳥旅行將成為定制旅行界的京東，就像京東提供優質的快遞服務一樣，候鳥旅行未來將從前端退出，不再直接售賣旅行產品，前端將主要交給已經入住候鳥平臺的城市合伙人和加盟商，而候鳥旅行則會把更多的精力放在后端的落地服務上，包括組建自己的車隊、司導、收購境外酒店民宿等下游供應商。候鳥旅行的目標是要成為定制旅行的服務標桿。

候鳥旅行在2017年已經完成了1.5億元的營收，并在年初發布了定制旅行白皮書。從其白皮書數據分析，目前選擇定制旅行出國游的客人以中產階級家庭以及高凈值人士為主，其中30歲以上占比87%，同時女性比男性更加青睞于選擇定制旅行，這和中國消費升級的相關調查數據一致。

定制旅行不像共享單車、電影票或外賣產品，可以通過資本的補貼以低價形式快速搶占市場。選擇定制旅行的客人更加看重的是服務品質，其對價格的敏感度反而在其次，因此燒錢模式在這個細分領域失效了。因為，一旦服務質量不能滿足快速增長帶來的客戶數量，燒錢搶占市場只會讓企業加速被客戶拋棄。

候鳥旅行的發展方向也為定制旅行提供了一個新的思考，互聯網旅行企業除了燒錢補貼這條路，或許還有不同的選擇。