2019年6月21日，動銷中國·兩湖站將在湖北武漢召開!
主辦單位： 中童傳媒
合作單位： 瑞麗寶貝、中天嬰幼、范氏嬰幼、倪氏孕嬰、貝爾佳商貿(mào)、湖南爸爸愛
協(xié)辦單位： 嬰尚、安琪紐特、小帥羊、新維士、湯臣倍健、一朵
晚宴冠名： 紐菲特
特別支持： 媽仔谷、咿呀母嬰、貝貝熊母嬰、可恩寶貝、愛嬰貝美、育嬰坊、湖南子母孕嬰、懷化陽光苗苗、湖南悅高商貿(mào)、湖南母嬰天下、孕味媽咪購、愛嘉孕嬰、恒泰貝貝、寶寶康商貿(mào)、熊爸天下、瀏陽拉古芭孕嬰連鎖、超捷孕嬰美、湖南優(yōu)康寶貝、貝優(yōu)瑞、米可貝貝、漢川親子坊、潛江親又親、湖南康樂寶、長沙澤霖食品、小時代、嬰聯(lián)邦、新天地孕嬰、小悅町
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2019年6月21日，由中童傳媒主辦的“動銷中國·兩湖站”在湖北武漢圓滿落幕!
中童傳媒總經(jīng)理劉琳在開場致辭中直言：動銷不僅僅是做促銷、打價格戰(zhàn)，而是要幫助企業(yè)做好“臨門一腳”的前期服務。
“動銷兩湖是中童傳媒動銷中國系列第三站，這次兩湖會議，中童為母嬰行業(yè)帶來兩個跨界：一是區(qū)域的跨界，一場會議地跨兩省，一個省走出去，一個省迎進來;二是行業(yè)的跨界，實現(xiàn)母嬰行業(yè)與其他行業(yè)的交流分享，跨界共贏。”
母嬰行業(yè)需要跨界出去
面對不斷變化的市場格局，兩湖市場風貌各有特色，呈現(xiàn)出重品牌化，挖掘縱深服務的“精細湖北”，以及在大系統(tǒng)時代注重模式橫向擴張的“進取湖南”。
中童傳媒創(chuàng)始人兼總策劃羅文杲在開題演講《母嬰產(chǎn)業(yè)空間與新格局(兩湖)》中指出，母嬰市場中，競爭節(jié)奏加速、流量分割、渠道局面不斷被打破，死亡的氣息總是突然降臨。
隨著人口出生率的降低，行業(yè)紅利期的消失，母嬰市場的競爭日益劇烈，要想生存下去，就得琢磨新打法。
瑞麗寶貝總經(jīng)理武超提出“用零售的方法玩轉(zhuǎn)我們代理的品牌”，這一新策略聯(lián)合上游資源，助推終端專業(yè)化零售管理。“想做好企業(yè)必須要學會分享，秉承利潤分享，觀念分享，思路分享，品牌分享，資源分享!”
范氏嬰幼總經(jīng)理姚攀表示，21世紀的母嬰市場，主體呈現(xiàn)為1個降低和2個升級，“1個降低主要體現(xiàn)在人口紅利的消失，蛋糕變小了，但是分蛋糕的卻變多了;2個升級講的是消費需求的升級和移動互聯(lián)網(wǎng)技術的落地應用，而互聯(lián)網(wǎng)技術的升級則帶動了電商行業(yè)興起。”
這次動銷兩湖，中童傳媒打破了傳統(tǒng)的母嬰行業(yè)會議模式，大膽嘗試行業(yè)的跨界交流，良品鋪子高級副總裁趙剛為大家?guī)硭男铝闶塾^：“產(chǎn)品、顧客、技術是零售創(chuàng)新核心的三要素。”
趙剛指出，消費類品牌要時刻洞察新的消費訴求，要想實現(xiàn)消費升級，就要追求顧客“高品質(zhì)、高顏值、高體驗”的需求內(nèi)涵。未來零售的成敗取決于是否真正懂得顧客，品牌的成功因子不僅要要有設計感、儀式感、體驗感，還要有社交分享感。
認清增長的方向和競爭焦點
而關于兩湖母嬰市場增長的方向和競爭焦點，一些品牌也提出了他們的獨到見解。
嬰尚總經(jīng)理蔣立新表示，輔食逐漸受到更多寶媽的歡迎，她們很看重嬰兒對輔食的體驗結果，所以，只有好的產(chǎn)品才能帶來持續(xù)轉(zhuǎn)化和流量依存。嬰尚的模式并不是廣泛分銷和依托線上流量完成銷售，而是立足在線下母嬰渠道，做深耕挖掘，和門店共同將份額擴大。
安琪紐特總經(jīng)理助理江波認為要想實現(xiàn)以動銷為導向的服務型營銷模式，必須分成“三步走”：首先，要打造差異化產(chǎn)品，推出涵蓋全家營養(yǎng)的健康產(chǎn)品;其次，加強專業(yè)化培訓，實行技能認證、員工技能提升以及消費者培訓;最后，實施有效的動銷解決方案，打造安琪紐特的六大動銷拉力。
“文化營銷的核心是實現(xiàn)顧客價值”，這句話一直是紐菲特塑造品牌的出發(fā)點。母嬰文化營銷第一人、紐菲特乳業(yè)董事長汪海濤直言，紐菲特就是通過文創(chuàng)產(chǎn)品等，打造以藝術形式為紐帶的溝通平臺，為C端消費者提供文化賦能;通過商學院、研修班打造以教育形式為橋梁的服務平臺，為B端母嬰店員提供知識賦能。
我們已經(jīng)迎來孕嬰童營養(yǎng)品的“爆炸時代”，市場變化、消費升級、國際政策加持為嬰童營養(yǎng)品的發(fā)展提供了良好的發(fā)展契機。但是，渠道困境、信任斷層讓嬰童營養(yǎng)品市場陷入“魚龍混雜”的困局中，如何破局?新維士總經(jīng)理魏欣一針見血地說道：“唯有打通品牌、渠道與終端，建立彼此的信任，才能迎來營養(yǎng)品真正的‘爆炸時代’。”
同為營養(yǎng)品品牌代表，湯臣倍健天然博士整合營銷總監(jiān)黃倩提出另一種看法：營養(yǎng)對于母嬰健康具有非凡的意義，正在從非剛需進化為必需。做營養(yǎng)品不能只追求高毛利，而應注重長久、穩(wěn)定的發(fā)展，將營養(yǎng)的知識傳遞給消費者。
“風力”減弱，拐點來臨，如何軟著陸
中童傳媒王總編在《兩湖區(qū)域母嬰市場渠道報告》中提到，出生率下跌，母乳喂養(yǎng)率不斷加大等因素，造成了實體門店沒有源頭活水。之前大家都是靠“大風”吹上去的，現(xiàn)在“風力”減弱了，門店該如何發(fā)展，要看你是硬著陸，還是軟著陸。
湖南媽仔谷創(chuàng)始人彭云輝表示，母嬰行業(yè)的原始時段是以自我經(jīng)營為中心的，而第二個時段則是以用戶經(jīng)營為核心的。在第二個時段有兩個顯著特征：一是運營的專業(yè)，通過IT導入，精準辨別顧客，去做數(shù)據(jù)化的運營;二是是運營的能力，通過跨界人才的加入，拉升母嬰行業(yè)的專業(yè)經(jīng)營維度。
現(xiàn)在很多母嬰門店都在嘗試通過社群來擴大盈利，但社群運營存在三大痛點：無法規(guī)模化、負面信息的管控過濾以及有群不活躍。為此，著名社群營銷專家、社群那些事創(chuàng)始人粱文斌給大家?guī)碇黝}演講：母嬰店會員潛力挖掘與門店拓客。
梁文斌表示，如何做到精細化運營母嬰社群，實現(xiàn)引流、運營到轉(zhuǎn)換再到裂變的過程是關鍵。母嬰社群要利用社群去轉(zhuǎn)化、銷售，通過社群去增加我們的客戶數(shù)量、消費金額以及客戶轉(zhuǎn)介紹。
母嬰行業(yè)“拐點”的到來，給市場增加了一股無形的壓力，面對壓力，兩湖的代理商們又是如何完成變革與升級的呢?
中天瑞麗董事長宗軍表示，奶粉行業(yè)有些強二線品牌迅速做大，有大量的市場推廣活動，營銷方式上也非常創(chuàng)新，把整個母嬰消費者群體胃口給調(diào)高了，現(xiàn)在有個動銷方法是全民動員，把所有員工的積極性調(diào)動起來，然后集中力量打爆品。
貝爾佳總經(jīng)理程默則認為庫存壓力和資金壓力是代理商面臨的最大問題：代理商處于中間環(huán)節(jié)，這兩種壓力會讓現(xiàn)金流顯得至關重要，如果沒有現(xiàn)金流，有再好的想法也沒有辦法落地。
“選擇奶粉品類，我的標準就是我孩子能吃的產(chǎn)品就把它推薦出來。”武漢涵宇總經(jīng)理王滌非直言道，“現(xiàn)在國產(chǎn)粉崛起地很快，產(chǎn)品要想有絕對優(yōu)勢，最好是做到差異化，或者是國家支持，或者自身規(guī)模很大。”
湖南悅高商貿(mào)副總經(jīng)理羅利指出，終端門店的需求是有變化的，之前大多是折扣、裸價，現(xiàn)在從這兩個需求變成動銷，甚至會要求代理商幫他們做門店規(guī)劃、品類梳理、店員培訓和大型活動策劃。
代理商面對壓力，積極尋求變革，那么，渠道又是如何挖掘門店增長新動力的呢?
湖南爸爸愛董事長唐利表示，湖南母嬰市場這兩年變化很大，門店開始向全品類門店發(fā)展，形象有很大的轉(zhuǎn)變。尤其是鄉(xiāng)鎮(zhèn)和縣城都有區(qū)域連鎖，門店品牌化開始聚集，形成品牌門店的連鎖競爭，這是個趨勢。
“母嬰店奶粉的毛利是基礎，因為它的體量最大，如果奶粉的毛利保不住，這個店很難生存下去。”湖南懷化陽光苗苗董事長唐志林認為奶粉的毛利有很大的提升空間，目前來講肯定是要往高端發(fā)展，包括羊奶粉和有機奶粉。
湖南子母孕嬰董事長楊遠林提道，對產(chǎn)品單品的管理，他一直堅持著三個原則：一是管理到每個單品，產(chǎn)品要精簡;二是管理到每個貨架，每個門店的陳列權限由總部管控;三是管理到每個批次，細致化管理。
湖北愛嬰貝美董事長楊春鵬提出，服務和零售之間，客群是重疊的，母嬰連鎖店可以通過商品作為贈品券，給服務項目引流的券，只要接了這個券，人都有貪便宜的心理，去了店就看專業(yè)性，首先讓你體驗，通過高質(zhì)量的服務留住你的顧客。
現(xiàn)在出生率在降低，如何把銷售額提上去，如何讓消費者創(chuàng)造更大的價值。湖北孕味媽咪購總經(jīng)理王春蓮提倡的是增加顧客黏性，讓顧客在媽咪購產(chǎn)生銷售價值，顧客客單價提高后，相對來說可以平衡出生率降低的問題。
湖北滿滿愛孕嬰坊連鎖總經(jīng)理嚴進梅毫不擔心，她認為做連鎖的人，沒有干不了的事，零售幾千個SKU都能做好，服務項目也能。做服務項目最主要的還是專業(yè)性和服務的項目本身，同時，搭建品牌，建立核心團隊，完善薪酬體制等也是必要的。
湖北恒泰貝貝創(chuàng)始人王春明這幾年也在往服務項目靠攏，他指出母嬰行業(yè)需要多元化、多渠道的營銷方式。零售和服務的本質(zhì)區(qū)別，之前是經(jīng)營商品，現(xiàn)在轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)營人，包括最近的新零售、復興營銷等，也是在往經(jīng)營人的方面靠攏。
最后，中童研究院院長高冬梅發(fā)布了《數(shù)據(jù)洞察——兩湖區(qū)域的母嬰消費行為報告》，報告中指出：兩湖母嬰消費在國內(nèi)的位置，大概處于第二梯隊，這是根據(jù)消費額度或者消費金額的比例來劃分的。第二梯隊的消費市場特征是規(guī)模增速放緩，因為本身人口基數(shù)和消費升級，一直在推動這個市場，雖然快速增長有難度，但和其他行業(yè)比起來還是要好很多。
下一場，上海，動銷盛典，不見不散!
