8月8日，從全國各地遠道而來的一千多名縣鎮合作伙伴、品牌商、運營商代表齊聚南京蘇寧總部，參加主題為“智慧賦能 創富未來”的零售云合作伙伴大會。而就在剛剛過去的7月30號，蘇寧零售云第1000店在北京漷縣鎮開業。從去年7月29日蘇寧零售云第一家滁州來安店開業到落地千家店，蘇寧零售云僅僅用了一年時間。

　　(圖為蘇寧控股集團董事長張近東在蘇寧零售云合作伙伴大會中發言)

　　在張近東的智慧零售帝國中，隨時上演著“速度與激情”。

　　截至目前，零售云已覆蓋全國27個省，近1000個縣鎮;618期間，蘇寧零售云更是實現了新開店128家的速度;二季度末，零售云的整體銷售規模更是突破10億大關在零售業。如果說10家店、100家店還說明不了什么問題，那么1000家店、10億銷售額則被認為是規模化和商業模式探索成功的標志性門檻。

　　不知不覺間，零售云已成長為縣鎮市場的新物種和流量收割利器。

　　在這一輪消費升級的大潮中，下沉的鄉鎮市場被認為是下一個流量洼地，成為各大巨頭爭搶的熱點。蘇寧不算是出發最早的，卻幾乎以一種外界難以企及的速度生長，一向獨立特行的張近東究竟做對了什么?

　　　不是簡單的平移，是在縣鎮構筑新的服務體系

　　數據顯示，目前中國縣鎮人口占總人口的近70%，3C、家電等行業至少有40%的份額集中在縣鎮，市場規模約9000億。但與之對應的是縣鎮市場固化的消費習慣和信任模式，產品服務單一、數字化程度低、山寨貨橫行等問題仍掣肘縣鎮市場的消費升級。

　　在張近東看來，發展縣鎮市場，絕不是簡單的將零售能力從城市向縣鎮平移，而是要構筑以縣鎮用戶需求為核心的商品服務體系。

　　張近東知道一二線城市的消費者需要什么，但是低線消費者想要什么，它們未必清楚。零售云最終落地看上去只是一個個門店，但實際上是蘇寧多年零售能力、零售經驗的一種沉淀。經過近30年的線下深耕和近10年的線上轉型，如今的蘇寧擁有了O2O雙線融合的絕對實力。進入縣鎮市場，蘇寧一開始就有著超越同行的底氣。

　　(圖為蘇寧控股集團董事長張近東與蘇寧零售云代理商代表交流互動)

　　“28年前，我也是從一家小門店開始了創業，深知創業者的艱辛與不易。”張近東希望為縣鎮市場解決幾個核心問題。一是擴充海量SKU和大幅提升庫存周轉率;二是提升零售運營能力;三是共享品牌和營銷資源。蘇寧零售云的業務邏輯，就是建面積在150-500平米之家的大店，利用蘇寧的IT系統、物流系統和門店管理系統，對三四級縣鎮市場的消費場景進行數字化重構和全價值鏈賦能，助力傳統零售門店互聯網轉型。與此同時，用蘇寧的供應鏈能力、采購能力、大數據能力幫助店主擴充SKU，大幅提升庫存周轉率，并共享品牌和營銷資源。

　　蘇寧目前有43個大區和180個分公司，這些構成了蘇寧龐大的線下網絡，這個核心競爭力，短期內其他電商公司無法超越。而蘇寧生態圈中積累的6億用戶大數據也是一個巨大的門檻。

　　零售云的代理商顯然已經嘗到甜頭。截至目前，根據零售云所有已開店面的經營數據統計，目零售云平均單店整體銷售提升2倍以上，資金周轉提升6倍。

　　對于廣袤的縣鎮市場，張近東出人意料地選擇了一種輕資產輸出模式。代理商共享蘇寧的倉儲物流、供應鏈和運營體系、品牌價值等。而蘇寧無需支付門店的租金和店員的費用。對于蘇寧來說，零售云有著劃時代意義——這是以自營模式為主的蘇寧生態中，唯一一個采用代理商形式的業態。

　　這實際上體現了張近東智慧零售生態格局的開放性。不僅向線上開放，也向線下開放。

　　在他看來，零售云之所以脫穎而出，就在于為鄉鎮市場發展智慧零售構筑了一個低成本、高效率的解決方案，并達到了品牌商、零售商和縣鎮用戶多贏的局面。

(圖為蘇寧控股集團董事長張近東與蘇寧零售云代理商代表合影)

　　　零售云的布局有多大?

　　“我們希望通過智慧零售能力輸出的高速公路，鏈接散布在廣大縣鎮市場的毛細血管，用互聯網的方式去發展縣鎮市場，以開放連接、協作共贏的姿態賦能縣鎮零售商，打造一批引領中國縣鎮市場消費經濟發展的新力量。”張近東在零售云合作伙伴大會說。

　　在張近東的智慧零售版圖里，零售云是蘇寧覆蓋縣鎮市場的新型網絡，將全面牽引中國品質制造和品質服務向縣鎮市場的覆蓋。

　　在張近東智慧零售大開發戰略中，蘇寧2018年要開5000家互聯網門店，其中主打鄉鎮市場的零售云門店重要性不言而喻。張近東說，“零售云已經成為蘇寧各類新業態中發展最迅猛、最成熟的新物種之一。”

　　張近東為零售云定的開店規則是：鎮里一鎮一店，縣里一商圈一店。

　　零售云設計之初就考慮到與蘇寧自有業務的區隔，這種區隔可以是商品品類上的，也可以是地域上的。以縣鎮店為例，雖然蘇寧自有的門店也是以家電3C產品為主，但后者集中在一二線城市，并不會與縣鎮市場的門店形成競爭。

　　相反，二者還能形成完美互補。通過門店加入的形式，蘇寧可以快速、低成本地完成渠道下沉，實現更大范圍的覆蓋。而代理商則可以借助蘇寧的供應鏈、物流和IT等能力實現能力躍升，在新零售大戰中站穩腳跟。蘇寧零售云作為打通全品類的零售解決方案的開放平臺，未來還會通過不同商品的模塊化組合，進行模式的更新迭代。

　　在張近東的線下布局中，零售云店無疑成為蘇寧2018年門店計劃中的攻堅力量。在蘇寧2018線下體系半年工作會議中，張近東特別提出，各個事業部要在專供產品、價格政策、貨源支持等方面匹配零售云業務發展需求，拿出有市場競爭力的產品資源;尤其在物流售后方面，物流集團要零售云團隊成立專項小組，在高費率區域補貼、鄉鎮配送次日達、物流一體化等項目上加強協同，建立到縣級的屬地化物流和售后支撐網絡。

　　看起來，零售云下一步要做的不止是更廣，還要更深一步。

　　　做零售業的3D打印機

　　張近東擅長將事情放到更大的格局中去看待。2013年他在斯坦福大學演講時提到，未來，地域區隔的市場界限被全面打破，渠道迎來網格化重塑，任何一個地區的用戶都可以直接面對來自世界各地的商品，行業快速進入扁平化競爭的狀態，原有的區域性優勢正在加速消失。

　　在這樣的背景之下，零售云只是蘇寧智慧零售發展的一個小縮影。在張近東的規劃中，蘇寧的目標是做零售業的3D打印機，快速打造“兩大、一小、多專”的店面類型組合，聚焦發展會員、打造流量入口，擴展綜合品類商品及服務，向消費者提供一站式商品購物和服務體驗，實現從城市到縣鎮市場店面的全面覆蓋。

　　目前來看，張近東對線下門店的布局，有兩個鮮明的特點。一是布局速度非常快。二是空間品類非常多。從年初到現在，包括零售云店、蘇寧小店等已落地2000多家，最多一天開店300多家。

　　這種打法從一開始就目標明確，掌握了絕對主動權，打法很猛也很快。目前，蘇寧智慧零售已然成為一個生態系統，大的業態有蘇寧廣場和蘇寧易購廣場，還有蘇寧云店、蘇寧小店、主打母嬰用品的紅孩子、生鮮、體育、影城汽車超市等多行業多模式的智慧零售實體店。

　　或許正是在零售業近30年的深度思考讓張近東有了如此魄力。蘇寧成立之初，張近東就下決心要有自營的物流系統，之后在o2o來臨之際，他大刀闊斧式的搭建線上零售蘇寧空間。而在2017年底，他則大刀闊斧啟動了智慧零售大開發戰略。

　　2018年，張近東就初嘗智慧零售大開發的戰果。除了年初至今2000多家新開店落地，蘇寧易購上半年業績暴增19倍，并被多家券商機構持續看好。

　　而在對零售云的布局中，張近東則表示，“三年內，我們要完成首輪零售云造富計劃，到2020年計劃布局12000家零售云門店，培育1000多家年銷售規模達千萬級的金牌商戶，推動縣鎮消費市場新業態的規模化崛起。”

　　世上本無路，走的人多了便成了路。張近東總是走在一條前人未曾走過的道路上，在智慧零售這件事上如此，在零售云上同樣如此。