名牌促動(dòng)   名人帶動(dòng)   名品推動(dòng)

解碼三寧肥系緣何俏銷

□本刊通訊員/張建榮  李寒盡   本刊記者/張明文

入冬后的化肥銷售淡季，湖北三寧化工股份有限公司卻依然是船滿港埠、車排長龍的產(chǎn)銷兩旺景象。去年，三寧公司系列肥料累計(jì)實(shí)現(xiàn)銷售310萬噸，回籠貨款130億元。產(chǎn)銷對接率和貨款回籠率一直保持在90%以上的水平。

三寧公司單質(zhì)肥和系列復(fù)合肥年產(chǎn)量逾320萬噸，是全國10家年產(chǎn)復(fù)合肥過百萬噸的廠家之一。經(jīng)過40多年的發(fā)展，三寧肥系銷售遍布全國除西藏和港澳臺地區(qū)之外的省份，出口10多個(gè)國家，年均創(chuàng)外匯1億多美元。

在全國5000多家化肥生產(chǎn)企業(yè)攻城略地、競爭如林的情形下，三寧公司獨(dú)善其身，保持淡季不淡的正常生產(chǎn)和產(chǎn)銷平衡態(tài)勢，不能不令人刮目相看。近日，記者走進(jìn)企業(yè)進(jìn)行深度剖析，探循了三寧肥系四季俏銷的秘訣

名牌催生公信力。做實(shí)品牌是三寧肥系傲立市場的根本前提。“三寧”牌系列化肥早在2010年就被國家工商行政管理總局命名為“中國馳名商標(biāo)”，過硬的質(zhì)量和品牌效應(yīng)催生了無以倫比的公信力。2013年以來，實(shí)力雄厚的三寧公司每年斥資近2000萬元在中央電視臺黃金時(shí)段做品牌推介，并獨(dú)家買斷了“愛國主義影片巡回放映”冠名權(quán)，使得“三寧”品牌更加深入人心。

沖著“三寧”這一金字招牌，全國各地的農(nóng)資經(jīng)銷商紛紛與三寧公司結(jié)為“秦晉之好”，以原供銷合作社改制后的農(nóng)資經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)為主體的各類農(nóng)資經(jīng)營店競相成為三寧肥系經(jīng)銷商。在全國30個(gè)省市自治區(qū)的縣以下區(qū)域，三寧公司共擁有直面農(nóng)戶的代理商、經(jīng)銷商3.8萬個(gè)。此外，三寧公司還在電子商務(wù)中先人一步，網(wǎng)絡(luò)了8萬個(gè)電商營銷平臺。龐大的營銷網(wǎng)絡(luò)，使三寧肥系的銷售終端在全國農(nóng)業(yè)主產(chǎn)區(qū)實(shí)現(xiàn)了無縫覆蓋。近5年來，三寧公司每年都有90萬噸的冬產(chǎn)化肥實(shí)現(xiàn)變價(jià)后分散儲(chǔ)存在全國各地終端銷售網(wǎng)點(diǎn)。

產(chǎn)銷無虞，也為三寧公司順應(yīng)發(fā)展取向，做足兩化融合，降低生產(chǎn)成本提供了空間。近年來，公司在轉(zhuǎn)型發(fā)展中先后投資10億元上馬了新型高效的硝硫基和水溶性復(fù)合肥。昔日廉價(jià)過剩的硫酸銨轉(zhuǎn)化成了俏銷的硝酸鉀，再利用合成氨深度加工生產(chǎn)新型高效復(fù)合肥，每年可節(jié)約1.2億元生產(chǎn)成本用于彌補(bǔ)超過500公里經(jīng)濟(jì)銷售半徑的物流耗增。

名人擴(kuò)大影響力。名人效應(yīng)是三寧肥系攻疆略土的智慧選項(xiàng)。2004年6月，枝江市安福寺鎮(zhèn)桑樹河村農(nóng)民曾祥華向國家建議實(shí)施測土配方施肥，三寧公司成為國家測土配方施肥定點(diǎn)生產(chǎn)廠家后，立馬組織260多名銷售人員和農(nóng)藝專家奔赴全國各農(nóng)業(yè)主產(chǎn)區(qū)取土化驗(yàn)，測土配方。首批配方肥料面世后，三寧公司立馬與曾祥華簽約，讓這位“全國測土配方施肥建議第一人”成了農(nóng)民可親可近的形象代言人。10年間，三寧公司按不同土壤需求累計(jì)生產(chǎn)不同成分的訂單復(fù)合肥600多萬噸，實(shí)現(xiàn)銷售收入120多億元。

昔日“煙草大王”褚時(shí)健，因人生跌宕起伏備受國人關(guān)注。年近八旬的楮老先生“二次創(chuàng)業(yè)”選擇了農(nóng)業(yè)。精明的三寧人懷著一顆景仰之心登門拜訪，推介高性價(jià)比的新型緩釋肥——金肽能復(fù)合肥。隨著三寧“金肽能”與“褚橙基地”一拍即合，以及各大新聞媒體對此的報(bào)道助推，這個(gè)新開發(fā)的高效復(fù)合肥在研發(fā)當(dāng)年的產(chǎn)銷量就突破了30萬噸。

有“中國糧王”美譽(yù)的湖南岳陽惠眾糧油專業(yè)合作社創(chuàng)始人陽岳球，網(wǎng)絡(luò)水稻種植面積3萬畝，2014年受到李克強(qiáng)總理接見，在湖廣地區(qū)久負(fù)盛名。2014年11月，三寧公司農(nóng)化營銷和服務(wù)人員與陽岳球建立戰(zhàn)略合作聯(lián)系。2015年，陽岳球和他的糧油專業(yè)合作社使用三寧化肥300噸，受其帶動(dòng)，湖廣地區(qū)2015年秋播生產(chǎn)當(dāng)季，三寧化肥銷量同比增長20%。

名品爆發(fā)帶動(dòng)力。名品帶動(dòng)是三寧肥系增銷擴(kuò)覆的重要支撐。“哪里有知名農(nóng)產(chǎn)品，哪里有優(yōu)勢農(nóng)產(chǎn)品，三寧化肥和農(nóng)化服務(wù)就必須打進(jìn)哪里。”這是三寧公司董事長、總經(jīng)理李萬清對化肥營銷和農(nóng)化配套服務(wù)提出的硬性要求。

在云南，除了“褚橙”使用三寧肥系外，還有被西方媒體譽(yù)為“堅(jiān)果皇后”的陳榆秀麾下迪斯集團(tuán)所引進(jìn)的澳洲堅(jiān)果也使用三寧化肥。不含氯成分三寧復(fù)合肥確保了果品安全和暢銷，加上三寧人貼身式的農(nóng)化技術(shù)服務(wù)，云南省累計(jì)有7萬畝各類知名瓜果逾百億級名優(yōu)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)使用三寧公司提供的放心肥，年化肥用量達(dá)1.5萬噸。隨著這一信息的擴(kuò)大傳遞，三寧化肥也在各地不斷拓展了市場份額。

如今，三寧肥系在全國30個(gè)省市，共覆蓋以糧油生產(chǎn)為主體的農(nóng)業(yè)種植面積6200萬畝。