新車利潤難增，經銷商積極轉型掘新礦

　　“上網”、租賃、平行進口、二手車業務帶動新的增長點

　　當我國汽車市場微增長已成“新常態”，新車利潤漸趨微薄，眾多汽車經銷商以新車銷售為重心的傳統經營模式已難以為繼。

　　于是，面對日益艱難的生存困境，越來越多的經銷商開始從新車驅動向創新服務轉型，在完善二手車的汽車后市場業務的同時，積極開拓汽車租賃、平行進口車等利潤渠道，并主動擁抱互聯網，借助新的服務模式探索未來的發展方向。

　　Cyber Layer

　　新車售后積極觸網

　　面對汽車后市場多股資本力量，傳統經銷商并未坐以待斃

　　組團O2O

　　面對來勢洶洶的“互聯網+”浪潮，以及多股資本力量對汽車后市場的爭奪，傳統經銷商也未坐以待斃。今年以來，不少經銷商紛紛上馬O2O項目。

　　不久前，全國近40家汽車經銷商簽署了以“汽車街”平臺為基礎搭建的汽車經銷商電商平臺戰略合作協議。據了解，未來“汽車街”電商品牌將由參與的經銷商以股東形式或戰略合作伙伴關系組建，并交由熟悉汽車銷售各環節組成的O2O團隊，依托現有的經銷商線下渠道與線上相結合運營，將線上客戶引流至線下門店。參加簽約的企業包括國機汽車(19.13, -0.22,-1.14%)、廣匯汽車(11.64, 0.00, 0.00%)、龐大汽車、利星行汽車、寶信汽車、潤東汽車、祥龍瑞博、沈陽大眾等，幾乎涉及中國過半數經銷商集團，規模可覆蓋全國成千上萬家汽車4S店及上億汽車用戶。

　　自己造

　　此外，其中一些有實力的經銷商集團，還選擇親手打造O2O項目。不久前，申華控股(5.40, -0.01, -0.18%)即聯手惠普[微博]中國等公司簽署三方戰略合作框架協議，將通過整合產業鏈資源，共同打造融合互聯網、云計算、大數據及汽車服務為一體的汽車云服務平臺。亞夏汽車(15.90, 0.31, 1.99%)則計劃募資10億元搭建O2O云平臺，建設120家云服務體驗店。龐大集團(3.82, -0.02, -0.52%)也計劃未來3年通過多項業務提高競爭力，其中就包括以實體經銷店為依托的汽車電子商城業務，以及前期市場競爭還不是很充分的新能源汽車銷售和服務業務等。和諧汽車則牽手騰訊產業基金、富士康布局“云聯網+智能電動汽車”。永達汽車與阿里巴巴[微博]合作進行二手車、新車銷售、汽車金融等O2O服務。

　　業內人士認為，O2O模式對于4S店來說，能夠打破地域局限，擴大潛客來源；還可以打破時間局限，順應用戶習慣。一位汽車營銷分析師表示，O2O從本質來說是做消費者數據的采集、分類和應用，通過將消費者聚集到一起，進行交互服務，提升消費者體驗感，可以提高消費者品牌忠誠度，為企業增加盈利。

　　Renting Area

　　加碼汽車租賃業務

　　預計2018年中國租車市場的規模將增至650億元

　　大客戶為主

　　近年來，車市整體降溫，租車市場卻日趨火爆。羅蘭貝格戰略管理咨詢公司的數據顯示，目前中國租車市場年復合增長率已達29%，市場規模由2008年的90億元增長到了2014年的380億元左右，預計2018年這一規模將增至650億元。

　　過去一兩年，在專業汽車租賃公司大舉擴張的同時，以整車銷售為主的汽車經銷商集團也開始分食汽車租賃蛋糕。相對于專業租賃公司的車源和網點優勢，汽車經銷商更側重差異化服務，如以大客戶為主，提供代步車服務以及高端車融資性租賃等。不過，不論是經營性租賃還是融資性租賃，大客戶依然是主要對象，私人租賃所占比重還很小。

　　成立于2010年的百得利汽車租賃公司涉足融資性租賃，并把高端車作為重點，與更多廠家合作，通過廠家貼息來實現融資性租賃的低首付和低利率。此外，龐大集團也涉足了融資性租賃，旗下子公司龐大樂業從2010年開始做融資性租賃。

　　經營性為重

　　目前大多數已有或正在拓展租賃業務的汽車經銷商，還是把重點放在了經營性租賃上。金泰汽車2008年獲得汽車租賃資質，2012年初成立租賃業務部，以針對企事業單位客戶的長租業務為主。龐大集團也推出了多種互助租車模式，如為有車一族提供尾號限行當天互助租車、公車改革后為廣大公務員提供車輛租賃業務等。早在2011年3月，廣匯集團旗下的廣匯汽車股份有限公司就已經投資30億元，進軍汽車租賃行業。國機汽車則在2015年啟動了非公開發行股票募集資金項目，計劃融資32億元，其中將有15億元投入汽車融資租賃、5億元投入汽車租賃。

　　當然，還有部分經銷商選擇與汽車租賃公司合作開展租賃業務。不久前，在一個租車平臺舉辦的招商會上，記者看到了一些經銷商的身影，問及他們加盟的原因，大部分都是因為車市行情不好，想通過加盟租車來增加盈利渠道。

　　Valuable Supplement

　　進軍平行進口車

　　目前國內排名前10的經銷商集團中，至少有5家涉及平行進口

　　在目前汽車市場整體增幅放緩、經銷商資金壓力巨大的情況下，正值政策窗口期的平行進口車成為不少經銷商開拓利潤渠道的重要方式。

　　早在去年上海自貿區或成首個平行進口車試點的消息傳出后，不少經銷商集團就開始著手布局這一領域。亞夏汽車與安徽潤南控股有限公司達成協議，在上海自貿區合資成立上海亞耘國際貿易有限公司，開展平行進口車業務。龐大集團在2014年年底成立了平行進口大區，今年年初在巴博斯北京五方中心開始正式銷售中東版的寶馬[微博]車型。

　　目前，在國內排名前10的經銷商集團中，至少已有5家企業涉足或正在探索平行進口汽車貿易，有更多的汽車經銷商對平行進口車處于觀望階段，隨時可能進入。今年上半年，國機汽車向天津市濱海新區商務委員會提交了《平行進口汽車試點企業申請書》。龐大集團的平行進口業務則在去年底就已啟動，預期今年的汽車進口總量有望達到5000輛。

　　不久前，潤東集團也成立了平行貿易事業部，大舉進入平行進口車領域，并承諾該集團售出的平行進口車將全面實施“三包”，希望借此加速推進平行進口業務的發展。該集團規劃2015年進口數量計劃達到1000輛，2016年達到5000輛，2017年突破1萬輛。廣匯集團旗下的100家經銷店將轉型開展平行進口業務，預計在今年國慶節前后將有15家店開業。廣匯集團的官方資料顯示，截至2014年年底，該集團擁有482家經銷店，這意味著其每5家經銷店中就有1家轉做平行進口。

　　龐大集團平行進口總經理車少華此前表示：“僅就銷售環節而言，由于平行進口貿易擺脫了廠家的多種限制，車型選擇更為自由，可以只銷售有利潤的車型，因此不會出現虧本售車的情況。”

　　“大經銷集團紛紛進入，對平行進口車將是一個劃時代的變化。”北京亞運村汽車交易市場副總經理顏景輝稱。

　　Advanced Core

　　加速推進二手車業務

　　許多經銷商每年的二手車業務純利潤超過百萬元以上

　　地位提升

　　根據中國汽車流通協會的統計，在2014年中國百強經銷商的收入構成中，有85.3%的收入來源于新車銷售，僅有8.7%來源于零部件和維修服務，2.4%來自于二手車交易。而在相對更加成熟的美國經銷商的收入構成中，新車銷售收入只占54.2%，二手車收入占比達到25.4%，零部件及維修服務占到16.6%。

　　近年來，越來越多的城市加入限購行列。以北京為例，在限購政策推出之后，舊車置換成為新車銷售的主要方式之一，并且通過置換銷售的新車數量占總銷量比例不斷增加。也正因此，經銷商也在紛紛加大對二手車業務的拓展。

　　全線支持

　　為吸引更多消費者到店置換二手車，經銷商往往會推出多項優惠活動，如置換車輛抵扣首付款貸款購車、舊車免費評估、高于市場價格收購等。其中，尤以現金補貼、折舊補貼、維修延保代金券、油卡等居多。一些整車廠商也持續對經銷商二手車置換進行資金補貼，為經銷商進行二手車業務提供支持。

　　此外，近年來，不少廠家也開始先后推出自己的品牌二手車，吸引更多的客流量，從而促進新車銷售。品牌二手車因為依托廠家知名大品牌的支撐，所以在誠信以及車輛品質方面具有絕對優勢，擁有較高的保值率、全國統一的認證標準和準入門檻、全國聯保、售后服務網絡、專業檢測評估以及不滿意可退車等多項優點。目前，實現了較大盈利目標的品牌二手車經銷商有奧迪品薦、寶馬尊選、上海通用誠新等，許多經銷商每年的二手車業務純利潤超過百萬元以上。

　　新京報記者 張潔