強大的產品攻勢，不斷強化的本地化研發和生產，員工的積極變化和團隊協作，與經銷商伙伴互利共贏、可持續健康發展關系是奔馳品牌在中國市場不斷取得成功的最大動因。

　　奔馳銷售公司成立3年以來能取得不錯的銷售業績，產品力當然是其中之一。但無論在銷售政策、產品定位，還是營銷手段等方面，奔馳也正在漸入佳境。

    本周，西安國際汽車展覽會隆重舉行，梅賽德斯-奔馳以“古韻流傳 星徽盡耀”為題，攜旗下梅賽德斯-奔馳、梅賽德斯-邁巴赫、梅賽德斯-AMG和smart四大品牌共26款車型亮相。更引人注目的是，北京梅賽德斯-奔馳銷售服務有限公司銷售與市場營銷執行副總裁段建軍，在本屆車展上發布了奔馳品牌在中國市場的銷售業績。為此，中國經濟網記者采訪了段建軍。

北京梅賽德斯-奔馳銷售服務有限公司執行副總裁，負責銷售與市場營銷的段建軍介紹奔馳1-6月在華銷量

　　中國經濟網記者：剛才，您在奔馳展臺上發布了一系列非常靚麗的數字。那么，能否讓我們分享一下在這些耀眼的數字背后，奔馳在中國市場都做了些什么？

　　段建軍：剛剛過去的6月，梅賽德斯-奔馳在華銷售38389輛，同比增長21%（不含smart）；今年1至6月，梅賽德斯-奔馳在華共售215257輛，同比增長34%（不含smart），超過2013年全年的銷量。自奔馳銷售公司成立以來，我們已將100萬余輛的汽車遞交到客戶手中，占梅賽德斯-奔馳在華銷售總量的50%以上。

　　靚麗的成績可以歸功于以下幾個方面：一是得益于強大的產品攻勢和新車型的推出。2014年，“駕馭改變”的C級車正式推出；2015年是梅賽德斯-奔馳的SUV年，共推出4款SUV車型，覆蓋了每個類別，相當于每個季度都有新的SUV車型推出，多元豐富的產品陣容帶動了銷售數字的提升。二是得益于本地研發和國產化，不斷加強的本地化生產，使得“中國制造，專屬中國”的國產車型占到了整體銷量的三分之二以上。

　　此外，“人”也是成功的關鍵。在過去三年中，公司上下發生了很多積極的變化，全體同仁之間的團隊協作尤為突出。舉個例子。去年9月29日，國家為了促進新能源和小排量汽車發展，出臺了對購買1.6升及以下排量乘用車，實施減半征收車輛購置稅的優惠政策?！缎抡返陌l布恰好在十一假期前，當時有很多人已經在休假了，我曾經以為我們可能不能很快地對政策進行解讀并做出相應的反應，由于牽扯到很多方面，在這么短的時間內走完公司內部的流程也幾乎是不可能的。但是，面對諸多客觀困難，我們都一一克服了。在10月1日當天，我們宣布，奔馳成為第一家推出“減半再減半”優惠政策的汽車生產廠商，緊緊抓住了國家政策給我們所帶來的發展契機，大大促進了1.6排量以下車型的銷售。

　　當然，經銷商伙伴在我們追求在華成功的過程中也發揮了重要作用，奔馳一直致力于與經銷商伙伴建立強大的互利共贏、可持續健康發展的關系。目前，奔馳在全國的經銷商網點近500個，覆蓋200多個城市。此外，通過充分、有效、開放地溝通，不斷強化合作關系。大家在一件事情上會有不同的理解、不同的方式，但我們相信通過坦誠的溝通交流，會通過共同協商和討論來加強協作，改善客戶服務，并優化客戶體驗。

　　中國經濟網記者：北京梅賽德斯-奔馳銷售服務有限公司成立已經有3年多時間，能不能把過去這段時間做一個梳理，回顧一下經過哪些不同的發展階段，做了哪些努力？

　　段建軍：自奔馳銷售公司成立以來，我們經歷了以下幾個不同的發展時期。

　　2013年是我們的“整合之年”。以銷售公司成立為起點，我們將梅賽德斯-奔馳在華的所有市場營銷與銷售工作整合在同一個組織機構中，使大家實實在在看到了整合帶來的高效和益處。

　　2014年是我們的“改變之年”。這一年，我們增強了產品攻勢，引入了全新長軸距C級車?！榜{馭改變”的全新C級車樹立了這一細分市場的新標桿，堪稱改變梅賽德斯-奔馳在華發展勢頭的標志性產品。

　　2015年，汽車市場的整體大環境不是很好，我們也同樣受到沖擊。雖然到2015年底收官時，我們實現了連續34個月銷量增長，35%的年增長率，銷量突破36萬輛大關。這樣一串喜人的數字，優于汽車市場總體表現的業績，為我們積累了信心，也讓我們相信，“做正確的事，堅持以正確的方式做事”，我們的努力就會得到回報。這一年對我們來說是“信心之年”。

　　2016年是我們的“創新之年”，梅賽德斯-奔馳在過去130年中所獲得的最寶貴的經驗，就是根據客戶的需求不斷自我創新。全新長軸距E級車蓄勢待發，這樣一款汽車智能科技領域最具創新意義的產品將在今年上市；我們在經銷商網絡植入了更多生活方式的元素，設立數字化展廳，客戶只需掃描二維碼就能獲取這款車的所有圖片、配置、產品優勢，乃至金融政策；我們的售后服務也進行了創新，開展了上門服務和電子商務；在客戶體驗方面，設立了Mercedes me三里屯體驗店和She’s Mercedes。創新在銷售公司的企業文化中扮演了重要的作用。

梅賽德斯-奔馳E級轎跑車靈動版

　　中國經濟網記者：外界有這樣一種觀點，奔馳這幾年的成功，源于這一代產品較強的競爭力。那么，對奔馳銷售公司實現成立以來連續40個月的銷量增長，您是怎么看的？

　　段建軍：奔馳銷售公司成立3年以來能取得不錯的銷售業績，其背后的助力一定是多方面的，產品力當然是其中之一。從我的角度看，無論在銷售政策、產品定位，還是營銷手段等方面，奔馳也正在漸入佳境。

　　我們提出了“The Best or Nothing”的中文品牌主張，即“心所向，馳以恒”，希望傳達的是通過不懈努力、不斷追求的精神；我們要持之以恒，為廣大客戶提供優質的服務和卓越的產品。最近，我們的團隊也開始關注品牌和客戶的故事。我們找了很多奔馳客戶來講他們自己的故事，在他們的人生成長過程中、職業生涯里如何追求“最好”，這些追求又怎么反映“心所向，馳以恒”。我覺得這就是對我們品牌理念的最好詮釋和最生動的宣傳。

　　我們一直在考慮年輕用戶的需求，他們究竟需要什么？在中國，客戶正在不斷地年輕化，奔馳S級車主的平均年齡也就39歲。隨著客戶的年輕化，越來越多的年輕人開始成為購車主力軍，我們也在思考如何能夠適應和滿足年輕用戶的需求。比如，現在年輕人一走進展廳就會問“這里有咖啡嗎？是膠囊咖啡嗎”？他們同樣也會問是否有WIFI，網速是不是足夠快，密碼是不是很簡單。為了適應年輕用戶這些需求，我們也在不斷調整?，F在，我們會根據每個月重點推出的服務或車型來更換WIFI密碼，并實現各店統一。比如：我愛奔馳、Dream Car(夢想座駕)。目前，我們的4S店也提供電子互動游戲，這都是我們在創新方面的實踐。

　　在上個月的深港澳車展上，當我離開展館的時候，聽到現場的一些人說“感覺奔馳這兩年開始‘走心’了”。我在想，無論是產品還是品牌，究竟靠什么打動客戶，對于一款產品來說，如果不做試乘試駕只是自己一味的宣傳，一定做不好，所以這兩年我們做了大量的產品體驗活動。