湖北區域豪言，超越萬科做武漢（樓盤）第一

　　一切的嘗試和努力，無疑都是為了實現“2018年和南國置業(002305,股吧)一起超越萬科，成為武漢第一”的階段性目標，并讓電建地產在未來的市場競爭中走得更穩、更遠

　　法治周末記者 肖莎

　　“我們的目標是，到2018年，中國電建(601669,股吧)地產集團有限公司(以下簡稱電建地產)湖北區域和南國置業的合計年銷售額成為武漢市場第一名。”6月2日，電建地產總經理助理、湖北區域總經理鐘永紅對法治周末記者說。

　　資料顯示，電建地產自2011年起開始布局武漢市場，在當年6月20日成立湖北區域公司，隨后又于2014年通過資本運作完成對上市房企南國置業的要約收購，成為該公司的控股股東。如今湖北區域已成為電建地產“4+4+N”戰略布局(即4個一線城市，4個核心二線城市，加N個機會型城市)的重要一環。

　　鐘永紅告訴記者，2015年，電建地產湖北區域和南國置業的總銷售額有60億元，而當年武漢的第一名是萬科，年銷售額約為100億元。

　　電建地產本身屬于央企中發力地產業務較晚的企業，去年起在北京（樓盤）市場嶄露頭角，業績規模進入北京前十，被稱為地產界的“黑馬”。而電建地產布局武漢市場僅僅5年，鐘永紅何以有底氣與萬科、保利等企業近身肉搏，設定“超越萬科拔頭籌”的目標？

　　鐘永紅說，電建地產的底氣，很大程度上來自于公司過去五年在武漢積累下的口碑，以及公司對團隊戰斗力和執行力的高度信賴。

　　用獨特營銷撬動武漢市場

　　位于武漢市后湖新區的海賦江城，是電建地產在武漢獨立操盤的第一個樓盤。

　　2012年海賦江城開盤時，單價雖比距其200米的萬錦江城項目高幾百元，但在開盤的第一天就實現了去化70%。

　　海賦江城是剛需盤，而剛需盤的購買人群往往是對價格比較敏感的，當時的電建地產在武漢沒有任何基礎，鐘永紅的團隊是如何做到吸引客戶且留住客戶的？

　　據了解，海賦江城的業績離不開鐘永紅做的一個大膽的營銷策劃：在售樓處建造12根質量近乎完美的清水混凝土立柱。

　　鐘永紅之所以有這樣的想法，是因為海賦江城所在的后湖區域地下淤泥很多，而建造樓房需要打樁，如果打樁質量不過關，整個樓體很可能出現偏移。

　　“我們就是要把建筑的內核裸給購房者看，告訴購房者這就是房屋的‘肌肉’，讓他們能夠有最直觀的感受，覺得電建地產的產品是真的好。”鐘永紅笑著說。

　　鐘永紅當時對工程部門的要求是清水混凝土立柱一定得是光滑的，沒有任何蜂窩麻面的。

　　然而，清水混凝土是一次澆筑成功，在澆筑過程中會有多個因素影響最終效果，要達到表面沒有任何蜂窩麻面并不容易。

　　“工程部門經理埋怨稱達不到要求。我當時就拍桌子了，說你們要實在不行就下來，我來做。”鐘永紅回憶當時“逼著”工程人員把技術做到極致的場景。

　　所幸，工程部門在不斷完善清水混凝土的澆筑技術后，將12根清水混凝土立柱如期呈現在售樓處，這些立柱也著實吸引了很多購房者。

　　以工匠精神精耕品質

　　鐘永紅說，海賦江城項目的獨特營銷手段只是打出影響力的重要手段，而電建地產在過去五年中得以在武漢市場立住腳，最主要靠的是產品質量。

　　保證房屋質量的第一步，是嚴格把控原材料質量。

　　鐘永紅告訴記者，電建地產使用的鋼筋、水泥等原材料必須達到一定標準，比如，鋼筋一定要用武鋼生產的，水泥一定要是華新公司的。

　　“公司要求每一批原材料送過來后，都要做抽樣，然后送到專業機構檢驗，看產品是否是真正的大品牌廠家生產的。”盛世江城項目總經理潘春雨告訴記者。

　　盛世江城當前正在建設過程中，潘春雨表示，為了保證產品質量，項目公司每周都會形成一個明確的質量銷項清單，清單的內容包括質量問題所在、計劃整改完成時間、整改情況以及總包方、監理方和電建地產方面各自負責解決此問題的相關人員。

　　談及品質，電建地產湖北區域負責營銷工作的副總經理孫智勇認為，房地產市場進入白銀時代，營銷部門關注的是公司產品力的打造，而產品力不僅包括硬件品質即產品品質，還包括軟件品質。

　　“軟件品質主要指服務品質。售樓過程中置業顧問的綜合素質、物業人員的服務水平都是影響產品軟件品質的重要因素。”孫智勇說。

　　因而，孫智勇在海賦江城項目開盤前，要親自面試銷售代理商的每一個置業顧問，即便不能面試每一個置業顧問，項目的銷售經理也一定是由他最終拍板。

　　“我們是在用工匠精神精耕品質，站在用戶的角度上思考服務的方式方法。我認為以往的口碑加上高品質的服務，可以提高客戶對價格的心理預期，是可以創造溢價的。”孫智勇說。

　　得益于整個團隊對高品質的追求，電建地產在武漢的口碑和認知度越來越高，業績也隨之攀升，4年內年銷售規模已經翻了兩番，從最初的6億多元到2015年的超過25億元，2016年的銷售目標是達到46億元。

　　制勝法寶是好的團隊

　　鐘永紅還告訴記者，在電建地產內部，湖北區域連續三年獲得總評分第一名。

　　“湖北區域能取得當前成績的制勝法寶是團隊建設得好，這是一個能打仗的團隊，所以取得業績也是水到渠成之事。”鐘永紅對團隊的綜合素質非常有自信。

　　“我當年是一個人、一件事、一臺車、一套房，如今是一群人、一件事、一起拼、一定贏。”鐘永紅如此總結。

　　他坦言當時電建地產第一次到武漢，沒有根基，業內人士對電建地產也不了解，招人不太容易，尤其是水平高的人不好招。

　　鐘永紅在面試員工時經常會出一道題：“請寫下毛澤東的詞作《沁園春·雪》。”

　　他說自己并不是真的要考面試者是不是會背誦這首詞，而是看面試者能否善用周圍資源解決問題。比如有的面試者就會問“能不能查手機”，鐘永紅并未否定，相反，他會認為這個人是懂得整合資源的。電建地產團隊資源整理能力之強，充分體現在盛世江城的營銷過程中。

　　孫智勇在接受記者采訪時表示，2014年盛世江城剛剛開盤時，銷售情況并不是很理想。在這種情況下，孫智勇不僅組建了20多人的行銷團隊到目標客戶集中區域進行地推，還把供應商發展成自己的宣傳渠道。

　　盛世江城項目最終也扭轉頹勢，在今年成為江漢區的銷冠。

　　培訓始終是鐘永紅帶隊伍的重要方式，即便是如今團隊已經日漸成熟，鐘永紅還會定期請外部專家到公司內講課，授課內容緊緊結合電建地產未來可能的業務方向和業務需求。

　　為了保證工作能順利開展，鐘永紅還要求公司各部門定期召開例會，制定周計劃、月計劃、季度計劃乃至年度計劃，并根據計劃制定相應的命令，要求員工不折不扣地執行。

　　鐘永紅非常推崇復命精神，這一思路來自于管理書籍《復命》。他要求員工對自己肩負的職責與任務在限定的時間內完成并回復，對自己肩負的任務所達成的狀態及時作出回復，對自己崗位上的一切工作都要負責到底。

　　孫智勇在工作中也非常注重制定目標，以及制定實現目標的計劃，并要求團隊成員嚴格執行。

　　在接受記者采訪時，孫智勇拿起自己的手機說：“你看，我們營銷團隊有一個微信群，每天早上團隊成員必須及時發布‘清晨三件事’，總結自己昨日做過的三件事，并計劃今日應做的三件事。”

　　而對于員工所發送的“三件事”，孫智勇會逐一查看，并及時跟蹤監督員工的工作情況。

　　就這樣，電建地產湖北區域一步步從1個人發展到現在的158人。

　　從外圍作戰到與大開發商直面肉搏

　　2015年，電建地產聯合武漢地產以56億元的總價拿下位于東湖高新(600133,股吧)區的075號地塊，成為當時的地王，樓面價高達8817元/平方米，此后，南國置業以現金認購股權的形式參與到項目建設。

　　這是電建地產第一次進軍武漢的熱門區域。之前電建地產的幾個項目基本都位于后湖新區或江漢區等開發商競爭并沒那么激烈的地帶。

　　據鐘永紅透露，武漢地產是當地負責土地收儲、整理的重要國企，075號地塊吸引了中海、保利、萬科等很多大開發商，他們都想同武漢地產聯合開發，但武漢地產最終選擇與電建地產合作，且整個項目都由電建地產主要操盤。

　　在這一項目上，電建地產靠什么獲得武漢地產的青睞？

　　“我覺得第一是靠信任，之前幾個項目我們基本都是從武漢地產手上拿的地，做的也都很好；第二我覺得是團隊能力，因為即便其他開發商品牌比較強，但武漢是二線城市，他們在武漢的一般不會是一流團隊，而電建地產湖北區域的團隊能力是整個電建地產內部的一流團隊。這就有點像田忌賽馬了。”鐘永紅說。

　　對于市場走勢，鐘永紅也很有信心，他認為武漢房地產市場剛剛開始熱起來，還有很大的發展空間。

　　基于對市場的這種統一認知，鐘永紅告訴記者，電建地產下一步將會繼續深耕武漢市場，與大開發商直面競爭。

　　而這一切的嘗試和努力，無疑都是為了實現“2018年和南國置業一起超越萬科，成為武漢第一”的階段性目標，并讓電建地產在未來的市場競爭中走得更穩、更遠。

　　“我們以前很弱小，不敢直面那些已經進入武漢很久的大開發商。但是我們現在長大了，敢于跟他們近身肉搏了。”鐘永紅說。