先來(lái)看看目前拍賣行們所處的大背景。今年春季，香港蘇富比在上海以及北京的預(yù)展，因?yàn)榇蠓s減場(chǎng)地而被部分參觀者認(rèn)為“迷你”。然而，相比之前市場(chǎng)熱衷于“生貨”，今年各大拍賣行開始主推“硬貨”，其中的主要原因還是要讓藏家“放心”，同時(shí)相比前兩年藏家更多的關(guān)注藝術(shù)品本身，當(dāng)下藏家更加關(guān)注的是資產(chǎn)配置。在這種情況下，似乎“硬貨”就比“生貨”將更具有“投資”價(jià)值。

經(jīng)濟(jì)學(xué)意義上的“硬通貨”并不難理解，需要具備幾個(gè)條件，例如幣值在中短期內(nèi)基本保持穩(wěn)定、流通性強(qiáng)，其價(jià)值得到廣泛的接受和認(rèn)可等。由于這些特性，“硬通貨”就可以作為可靠而且穩(wěn)定的投資手段。藝術(shù)品市場(chǎng)上也有性質(zhì)上與之相近的藝術(shù)品。名家作品、稀缺作品、具有特殊藝術(shù)價(jià)值、歷史價(jià)值的作品等，都可以被納入“硬通貨”的范疇。而那些過去已經(jīng)在拍賣市場(chǎng)被藏家認(rèn)可的“硬貨”，由于其本身的市場(chǎng)價(jià)值已經(jīng)被市場(chǎng)所認(rèn)可，因而目前更容易使得藏家接受。

那拍賣行主推“硬貨”，這“硬貨”從哪里來(lái)？羊毛出在羊身上，還得從藏家手里來(lái)。我們來(lái)看看在當(dāng)下，藏家怎樣巧妙地與拍賣行周旋。
 

拍賣行現(xiàn)場(chǎng)
 

目前對(duì)于藝術(shù)拍賣行來(lái)說恐怕不是什么好時(shí)節(jié)，但對(duì)于藝術(shù)品賣家來(lái)說卻可能會(huì)是個(gè)好機(jī)遇。基于今秋藝術(shù)品市場(chǎng)可能繼續(xù)低走的現(xiàn)狀，擁有珍貴藝術(shù)品的賣家們可以通過和拍賣行“議價(jià)”，而更“實(shí)惠”的出售藝術(shù)品。

由于英鎊、歐元和石油價(jià)格的疲軟，甚至美國(guó)在11月份的大選，都將影響到紐約印象派及現(xiàn)當(dāng)代藝術(shù)的拍賣情況。而位于倫敦的一家藝術(shù)機(jī)構(gòu)的執(zhí)行總裁，菲利普霍夫曼（Philip Hoffman）預(yù)計(jì)今年紐約的蘇富比和佳士得在11月的上拍作品數(shù)量將有30%的減少。

不過藝術(shù)品賣家們可以納入考慮的是，拍賣行在面對(duì)像如今情況的特殊時(shí)期會(huì)給愿意出售藝術(shù)品的藏家一定的激勵(lì)政策。所以，當(dāng)藝術(shù)品本身越是珍貴和稀有的情況下，賣家就越能夠就激勵(lì)政策和拍賣行討價(jià)還價(jià)。

“我會(huì)為得到重量級(jí)拍品用盡辦法，當(dāng)拍品的估價(jià)達(dá)到一百萬(wàn)美元的時(shí)候，我們提供令人瘋狂的激勵(lì)政策。”洛杉磯一家當(dāng)代藝術(shù)拍賣行的總裁表示。
 

蘇富比拍賣現(xiàn)場(chǎng)

我們來(lái)看看，當(dāng)拍賣行拍品的“存貨”不足時(shí)，高層次拍賣行愿意給賣家提供的激勵(lì)政策有哪些？

保證金：不管藝術(shù)品最后是否成交或者價(jià)格如何，拍賣行會(huì)在拍賣前支付給賣家經(jīng)協(xié)商達(dá)成一致的保證金。也就是說，拍賣行實(shí)際上是預(yù)先按照拍品的預(yù)估價(jià)買下作品。如果在拍賣中沒能出售作品，或者以低于估價(jià)出售，那拍賣行就要自負(fù)虧損。

績(jī)效分紅：在拍賣前，賣家可向拍賣行收取買家支付給拍賣行的附加手續(xù)費(fèi)用。蘇富比和佳士得都是根據(jù)成交價(jià)格的不同，而收取25%，20%，或者12%的附加手續(xù)費(fèi)。成交價(jià)格越高，費(fèi)用比例越低。如果事前達(dá)成協(xié)議，當(dāng)拍品高出估價(jià)時(shí)，就會(huì)給賣家支付額外的分成。當(dāng)然，這一部分也來(lái)自買家支付的附加手續(xù)費(fèi)。

拍賣行傭金：一般情況下，拍賣行會(huì)向買家和賣家都收取30%的傭金，但當(dāng)賣家提供的藝術(shù)品很珍貴稀有時(shí)，拍賣會(huì)會(huì)減少甚至不向賣家收取傭金。因此，當(dāng)賣家發(fā)現(xiàn)他的藏品有不止一家的拍賣行在競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，他就知道傭金問題就可以有的商量了。

其它費(fèi)用：一般拍賣行會(huì)對(duì)他們的服務(wù)收取一定費(fèi)用，服務(wù)包括：拍照、運(yùn)輸、保存管理、保險(xiǎn)和推廣費(fèi)用等。不過，當(dāng)賣家的藏品足夠誘人的時(shí)候，這些費(fèi)用也可以不計(jì)。

附加條件：拍品賣家還可以向拍賣行要求將拍品放置在拍賣圖錄的優(yōu)先位置，甚至可以直接上封面。如果賣家的拍品足夠多的話，還可以協(xié)商制作單獨(dú)成冊(cè)的圖錄或者總拍賣圖錄中附加圖錄。再有就是，賣家可以讓拍賣行提供大范圍的推廣宣傳服務(wù)：比如將成交信息通過多家媒體進(jìn)行線上宣傳，或者將拍品進(jìn)行巡展。

                                         拍賣前的展覽

而另一方面，如果藝術(shù)品賣家不愿公開拍賣作品，可以參考近年來(lái)拍賣行逐漸涉足私下交易的趨勢(shì)：蘇富比在2006年收購(gòu)了荷蘭的Noortman畫廊，佳士得2007年收購(gòu)了Haunch of Venison畫廊。2010年蘇富比與佳士得的非公開交易銷售額占兩家總銷售額的比重超過10%。也就是說，當(dāng)頂級(jí)拍賣行將展售的地方從公開的拍賣行轉(zhuǎn)移到了特定畫廊的時(shí)候，藏家們的買賣也從公開拍賣與競(jìng)買部分的轉(zhuǎn)向私洽交易。

在蘇富比早些時(shí)候的一場(chǎng)電話會(huì)議中，蘇富比CEO泰德·史密斯(Tad Smith)向公司高管卡帕拉祖拋出了一個(gè)關(guān)于藝術(shù)市場(chǎng)未來(lái)預(yù)測(cè)的問題，她的回答簡(jiǎn)潔而又干脆——市場(chǎng)應(yīng)該表現(xiàn)的“比人們預(yù)期的更加自信一些”。隨后，卡帕拉祖用極具個(gè)人風(fēng)格的說話方式大聲說道，私人洽購(gòu)“前途無(wú)可限量”。她表示：“價(jià)值在增長(zhǎng)，但保證金數(shù)額卻已經(jīng)開始下降，拍賣業(yè)務(wù)終究是不具擴(kuò)展性的。沒人能舒舒服服地將一場(chǎng)超過75件拍品的拍賣會(huì)堅(jiān)持到最后，而且也不可能每個(gè)月都搞一場(chǎng)拍賣會(huì)，但是私人洽購(gòu)卻是每天都可以進(jìn)行的業(yè)務(wù)。”

所以不難看出，在市場(chǎng)向好、相對(duì)繁榮時(shí)期，拍賣將占主角；在市場(chǎng)波動(dòng)時(shí)期，市場(chǎng)行情不好，風(fēng)險(xiǎn)和不確定性增強(qiáng)時(shí)，買家和賣家等會(huì)轉(zhuǎn)向經(jīng)銷商。因此在當(dāng)下的行情下，如果賣家想要通過拍賣行出售藝術(shù)品，可以充分利用拍賣行的激勵(lì)政策。題外話是，未來(lái)的經(jīng)銷商和拍賣行之間依然應(yīng)該保持積極的合作關(guān)系，盡量避免殊死搏斗。目前，在中國(guó)的藝術(shù)品交易市場(chǎng)上，時(shí)有一級(jí)市場(chǎng)和二級(jí)市場(chǎng)孰對(duì)孰錯(cuò)的爭(zhēng)論，誰(shuí)侵占了誰(shuí)的業(yè)務(wù)地盤的質(zhì)疑，但是從西方佳士得和蘇富比對(duì)零售市場(chǎng)的培育，我們可以看出，這本就沒有什么清晰的界限。拍賣行自身在行情下滑的時(shí)間內(nèi)自然要積極培育自己的零散買家。

不過，佳蘇轉(zhuǎn)向私下交易更多地是對(duì)高端藝術(shù)品，對(duì)低端藝術(shù)品則采取能收就收的收尾戰(zhàn)略。

另外，藝術(shù)品網(wǎng)絡(luò)拍賣一直都不是銷售藝術(shù)品的主要方式，今后也不會(huì)。無(wú)論多么先進(jìn)的技術(shù)跟進(jìn)，除非買家掌握的信息完全對(duì)稱。電子商務(wù)的方式適合庫(kù)存較高、估價(jià)較低的拍品。但是，藝術(shù)品買家對(duì)私密性的要求、高端市場(chǎng)都決定了客戶群非常小，因此他們不想通過網(wǎng)絡(luò)方式購(gòu)買藝術(shù)品。所以利用網(wǎng)絡(luò)拍賣只是處理低端拍品。