在上月召開的兩會中，中小商戶的利益被反復提到，可見在國民經濟發展中占有重要地位，與此同時，服務于中小商戶的行業也連帶受到管理層的重視，這些新的行業借助于移動支付、互聯網及大數據等技術，也得以迅速發展。但是在一個相對年輕的領域內，沒有即成發展模式，缺少行業領軍標桿，中等規模的企業如何形成自己的商業模式，如何與進入該領域的大公司競爭，這是企業管理者最需要思考的問題。近日，一皆通總裁楊圣在接受采訪時表示：我們要做的，是為中小商戶提供一站式綜合服務。

　　問：一皆通為什么會選擇服務中小商戶這個領域，有沒有什么特別的原因或者意義?

　　楊圣：整個商業體系中，我們可以選擇的服務群體是不太多的，首先，最常見的是服務C端客戶，但是在這個領域內，能做成功的后來者不多。大家都知道， C端的領域內已經存在很多獨角獸，美團、滴滴、摩拜單車等都是，互聯網紅利已經到了消耗殆盡的階段，即使能融資，我們在初期的時候也不太可能找到巨大的資金去和他們競爭，所以服務C端的事情我們不太能做。其次，現在為大商戶也就是大B端提供服務的企業也有很多，比如商旅公司等，這和團隊的背景有非常大的關系，也非常依賴行業的資源，能創新的空間不是很大，強者恒強，新企業很難突破出來。

　　所以在服務對象上，我們選擇了B to b to C當中的小b端客戶，就是我們常說的中小商戶，他們有什么特點呢?首先體量非常大;其次在經營上缺少系統的支持，這些都意味著我們有可為的空間;第三，當他們的需求和利益越來越被重視，國家就會有政策上的傾斜，這也是有利條件，還有非常重要的一點是目前行業內還沒有形成明顯的壟斷，所以也不用去和行業巨頭爭奪資源，我們可發揮的空間就會大很多。另外，從小b端開始切入，往上可以進入到生產領域，往下可以連接C端消費者，就像個要塞一樣，如果后期我們有大的資金接入，我們也可以做供應鏈，這就是我們的想法。當然如果說要賦予一些意義的話，我覺得服務中小商戶本身就是有社會價值的事，他們是國民經濟發展中特別重要的一部分，如果能幫他們改善經營狀況，那么不管從經商獲利方面還是從改善民生方面，我們都會有成就感。

　　問：既然選擇進入這個行業，那么如何精準定位企業的業務方向呢?

　　楊圣：關于業務方向的定位，我們還是立足于解決中小商戶經營中的痛點，他們有哪些痛點呢?這太多了，銷售、采購、管理等等，什么都難，歸納下來主要是兩個方面：開源和節流，那么我們怎么解決這兩個方面的困難呢?

　　這關系到我們整個產品線，首先我們向商戶推廣聚合收款二維碼，和傳統的收款方式相比，使用二維碼收款有很多優點，比如安全，能避免收到假幣;比如方便，避免客戶長時間排隊付款;再比如可以自動記錄營業資金，方便對賬等等。我們會在這個基礎上為商戶帶來其他的附加服務，如引流，或者廣告等，這樣就能幫商戶提升知名度、擴大銷售額。

　　至于節流，我們從解決采購問題上入手，即使只是在小商戶上游的供應鏈上，也分了很多層級，有一級批發商，二級批發商，三級批發商等，分銷體系層層加價，一件商品在流通領域的成本就會非常高。通過簡化信息流，簡化物流，縮短通路上的層級，這會提升商品的運行流通速度，降低商品本身的價格，這對中小商戶來說是非常有利的。

　　所以我們推出了億企購這個產品，幫商戶進行集約采購，通過把大量零散的采購需求集約到一起，就可以去向上游供應商要求更合理的價格，我們通過這種方式幫商戶降低進價，一定是受到歡迎的。

　　除了開源和節流，商戶們還有一些其他的需求，我們也在有計劃地提供資訊和金融方面的服務。所以整個一皆通的定位不是聚合支付，也不是電商平臺，而是為中小商戶做綜合服務，我們會分析不同時期客戶的需求，再根據這個需求增加或者迭代我們產品，。

　　問：到目前為止一皆通取得了哪些階段性成果?

　　楊圣：我們從去年11月開始推出什碼付聚合收款二維碼，專為商戶解決收款問題，到現在使用商戶數已經將近4萬，這個速度還是非常快的;我們的億企購平臺也在去年同期上線，這是專門的B2B電商平臺，上個月更新到2.0版本，界面和采購流程都更加人性化，商品種類也更多;我們和民生銀行也簽訂了戰略合作協議，并接入了第一批金融產品，所以從收款到采購再到其他增值服務，我們在主要的三條業務線上都取得了階段性的成果。另外我們還在全國范圍內進行了營業網點的鋪設，我們的營業部已經在九個城市扎根，每個城市又向外輻射兩到三個縣級市，所以我們的服務網絡還是非常大的。

　　問：從去年開始，移動支付行業發展的特別快，很多銀行、第三方支付機構也加入進來，另外在B2B電商這塊，很多大的企業也開始關注到中小商戶的需求，他們看起來更加有實力，那么一皆通如何和他們競爭呢?優勢在于哪里呢?

　　楊圣：首先，如果很多巨頭都想要做這個事情，那么說明我們的方向是正確的。

　　在經營過程中，我們也在一直觀察，看中小商戶真正的經營狀態是什么樣的，看他們真正需要什么樣的服務，我們專門為此進行了第一輪的市場調研，范圍涵蓋經營區域的九個城市，最后的數據出來，我們發現，絕大部分的小b端商戶，他們可能平時都用智能手機，但經營上互聯網和移動互聯網化程度都非常低，在三四線城市，小商戶還習慣用現金收款，還在通過打電話的方式進貨，很少用手機和移動互聯網幫助經營。如果互聯網化程度不高，就需要用地推團隊開展業務，而大的互聯網公司并不代表有很強的地推能力，這是兩碼事，我不認為他們這方面的能力會一定強過我們，所以我們之間并非不能競爭。我們現在做的事情，是通過人來服務的，涉及到大的團隊的管理，目前我們地推團隊的管理能力還是相當強的，這也是我們的核心競爭力，在這個方面我們可以和巨頭競爭。

　　另外，不同的企業在同一個領域內經營的深度和廣度會有差別，這些大的集團或者機構，往往會提供自己比較擅長的某一方面服務，很少像我們這樣定位于提供綜合服務，當你有一個需求，你可能會去選擇某一個服務商，當有一系列的需求的時候，就會考慮到服務商能否全部滿足這些需求。從采購到營銷、包括經營中的推廣、法律、雇傭、融資等等，所有的問題我都給你一站式解決，這樣形成的一個閉環，會讓客戶產生依賴性，這也是我們的優勢。

　　問：關于企業未來的發展方向，一皆通有什么想法，下一步要做什么?

　　楊圣：首先最基本的，我們還是會把目前的幾條業務線做好，特別是B2B電商平臺，我們通過減少信息壁壘，幫供應商拓展渠道，為小商戶降低成本，這也是我們接下來這段時間的著力點。我們的電商平臺叫【億企購】，現在2.0版本的功能已經比較完善了，供應商也在引進過程中，陸續會有大量的商品上架，之后我們會舉辦一系列的促銷優惠活動，讓這個平臺真正發揮它的作用。今年下半年開始，我們會開始和傳統金融機構合作，共同研發我們面對中小商戶的金融產品，幫他們提供投融資、保險保障等金融服務。

　　總之現在的市場變化實在太快了，幾乎每一天都有新的變化和需求，我們做為一個創立之初的企業，在更新產品和服務方面有很大的靈活性，所以商戶有什么需求，我們馬上就可以做出反應，即使無法憑借一己之力完成，也可以通過尋找合作伙伴共同達成目標，所以也感謝我們的商戶、合作伙伴以及投資方的支持和信任!