先來看看目前拍賣行們所處的大背景。今年春季，香港蘇富比在上海以及北京的預展，因為大幅縮減場地而被部分參觀者認為“迷你”。然而，相比之前市場熱衷于“生貨”，今年各大拍賣行開始主推“硬貨”，其中的主要原因還是要讓藏家“放心”，同時相比前兩年藏家更多的關注藝術品本身，當下藏家更加關注的是資產配置。在這種情況下，似乎“硬貨”就比“生貨”將更具有“投資”價值。

經濟學意義上的“硬通貨”并不難理解，需要具備幾個條件，例如幣值在中短期內基本保持穩定、流通性強，其價值得到廣泛的接受和認可等。由于這些特性，“硬通貨”就可以作為可靠而且穩定的投資手段。藝術品市場上也有性質上與之相近的藝術品。名家作品、稀缺作品、具有特殊藝術價值、歷史價值的作品等，都可以被納入“硬通貨”的范疇。而那些過去已經在拍賣市場被藏家認可的“硬貨”，由于其本身的市場價值已經被市場所認可，因而目前更容易使得藏家接受。

那拍賣行主推“硬貨”，這“硬貨”從哪里來？羊毛出在羊身上，還得從藏家手里來。我們來看看在當下，藏家怎樣巧妙地與拍賣行周旋。
 

拍賣行現場
 

目前對于藝術拍賣行來說恐怕不是什么好時節，但對于藝術品賣家來說卻可能會是個好機遇?；诮袂锼囆g品市場可能繼續低走的現狀，擁有珍貴藝術品的賣家們可以通過和拍賣行“議價”，而更“實惠”的出售藝術品。

由于英鎊、歐元和石油價格的疲軟，甚至美國在11月份的大選，都將影響到紐約印象派及現當代藝術的拍賣情況。而位于倫敦的一家藝術機構的執行總裁，菲利普霍夫曼（Philip Hoffman）預計今年紐約的蘇富比和佳士得在11月的上拍作品數量將有30%的減少。

不過藝術品賣家們可以納入考慮的是，拍賣行在面對像如今情況的特殊時期會給愿意出售藝術品的藏家一定的激勵政策。所以，當藝術品本身越是珍貴和稀有的情況下，賣家就越能夠就激勵政策和拍賣行討價還價。

“我會為得到重量級拍品用盡辦法，當拍品的估價達到一百萬美元的時候，我們提供令人瘋狂的激勵政策?！甭迳即壱患耶敶囆g拍賣行的總裁表示。
 

蘇富比拍賣現場

我們來看看，當拍賣行拍品的“存貨”不足時，高層次拍賣行愿意給賣家提供的激勵政策有哪些？

保證金：不管藝術品最后是否成交或者價格如何，拍賣行會在拍賣前支付給賣家經協商達成一致的保證金。也就是說，拍賣行實際上是預先按照拍品的預估價買下作品。如果在拍賣中沒能出售作品，或者以低于估價出售，那拍賣行就要自負虧損。

績效分紅：在拍賣前，賣家可向拍賣行收取買家支付給拍賣行的附加手續費用。蘇富比和佳士得都是根據成交價格的不同，而收取25%，20%，或者12%的附加手續費。成交價格越高，費用比例越低。如果事前達成協議，當拍品高出估價時，就會給賣家支付額外的分成。當然，這一部分也來自買家支付的附加手續費。

拍賣行傭金：一般情況下，拍賣行會向買家和賣家都收取30%的傭金，但當賣家提供的藝術品很珍貴稀有時，拍賣會會減少甚至不向賣家收取傭金。因此，當賣家發現他的藏品有不止一家的拍賣行在競爭的時候，他就知道傭金問題就可以有的商量了。

其它費用：一般拍賣行會對他們的服務收取一定費用，服務包括：拍照、運輸、保存管理、保險和推廣費用等。不過，當賣家的藏品足夠誘人的時候，這些費用也可以不計。

附加條件：拍品賣家還可以向拍賣行要求將拍品放置在拍賣圖錄的優先位置，甚至可以直接上封面。如果賣家的拍品足夠多的話，還可以協商制作單獨成冊的圖錄或者總拍賣圖錄中附加圖錄。再有就是，賣家可以讓拍賣行提供大范圍的推廣宣傳服務：比如將成交信息通過多家媒體進行線上宣傳，或者將拍品進行巡展。

                                         拍賣前的展覽

而另一方面，如果藝術品賣家不愿公開拍賣作品，可以參考近年來拍賣行逐漸涉足私下交易的趨勢：蘇富比在2006年收購了荷蘭的Noortman畫廊，佳士得2007年收購了Haunch of Venison畫廊。2010年蘇富比與佳士得的非公開交易銷售額占兩家總銷售額的比重超過10%。也就是說，當頂級拍賣行將展售的地方從公開的拍賣行轉移到了特定畫廊的時候，藏家們的買賣也從公開拍賣與競買部分的轉向私洽交易。

在蘇富比早些時候的一場電話會議中，蘇富比CEO泰德·史密斯(Tad Smith)向公司高管卡帕拉祖拋出了一個關于藝術市場未來預測的問題，她的回答簡潔而又干脆——市場應該表現的“比人們預期的更加自信一些”。隨后，卡帕拉祖用極具個人風格的說話方式大聲說道，私人洽購“前途無可限量”。她表示：“價值在增長，但保證金數額卻已經開始下降，拍賣業務終究是不具擴展性的。沒人能舒舒服服地將一場超過75件拍品的拍賣會堅持到最后，而且也不可能每個月都搞一場拍賣會，但是私人洽購卻是每天都可以進行的業務。”

所以不難看出，在市場向好、相對繁榮時期，拍賣將占主角；在市場波動時期，市場行情不好，風險和不確定性增強時，買家和賣家等會轉向經銷商。因此在當下的行情下，如果賣家想要通過拍賣行出售藝術品，可以充分利用拍賣行的激勵政策。題外話是，未來的經銷商和拍賣行之間依然應該保持積極的合作關系，盡量避免殊死搏斗。目前，在中國的藝術品交易市場上，時有一級市場和二級市場孰對孰錯的爭論，誰侵占了誰的業務地盤的質疑，但是從西方佳士得和蘇富比對零售市場的培育，我們可以看出，這本就沒有什么清晰的界限。拍賣行自身在行情下滑的時間內自然要積極培育自己的零散買家。

不過，佳蘇轉向私下交易更多地是對高端藝術品，對低端藝術品則采取能收就收的收尾戰略。

另外，藝術品網絡拍賣一直都不是銷售藝術品的主要方式，今后也不會。無論多么先進的技術跟進，除非買家掌握的信息完全對稱。電子商務的方式適合庫存較高、估價較低的拍品。但是，藝術品買家對私密性的要求、高端市場都決定了客戶群非常小，因此他們不想通過網絡方式購買藝術品。所以利用網絡拍賣只是處理低端拍品。