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多重壓力下陶瓷經銷商轉型求存
2018-01-21 11:00:23   來源:陶瓷信息

  近兩年,國內宏觀經濟不景氣導致的市場低迷、需求萎縮,倒逼著陶瓷行業正在經歷一場“你死我活”式的洗牌和變革,陶瓷企業的壓力自不必言,生存成了唯一的法則。作為陶瓷經銷商,同樣面臨銷量縮減、利潤變薄等生存困境,加速轉型成為陶瓷經銷商謀求生存之道。

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  盈利空間大幅縮小

  盡管春節后隨著市場逐步回暖,走貨量也在增加,安徽宿州陶瓷經銷商龔灣灣仍然有很大的危機感,“瓷磚生意越來越不好做了”。龔灣灣全家都是做瓷磚生意的,她家在安徽多個地市都有店面。在龔灣灣看來,在當前需求萎縮、終端市場競爭加劇的大背景下,經銷商面臨的危機越來越多。

  除了瓷磚消費需求的不振,更讓經銷商感到無奈的是,陶瓷企業與品牌數量、終端建材市場數量每年都在增長,終端市場客流分流日益嚴峻,導致銷售額在不斷減少。“現在有些地方經銷商非常多,市場已經趨于飽和,經銷商的日子越來越不好過”。龔灣灣感嘆。“不但如此,盈利空間也在大幅縮減,有時候看起來生意很好,天天也很忙,每天算下來利潤卻很少”,河南開封經銷商何萬松告訴記者。“批發的利潤只有幾毛錢,零售的利潤也不過兩塊錢,這點利潤還不夠支出房租、工人工資、貸款利息的,有時候連成本都賺不回來。”

  在陜西渭南做瓷磚零售的經銷商魏玉財表示,“現在競爭越來越激烈了,廠家多,經銷商也多,價格很透明,有些經銷商批發零售都是一個價,我們做零售的就更不好做了”。“現在是冒著賣白粉的風險,賺著賣白菜的利潤”,何萬松說。

  倉庫幾乎都在萎縮

  作為陶瓷廠家,總是希望經銷商多發貨,把庫存做得大一些,減輕自己的壓力。而在當前的形勢下,經銷商大多不再大量做庫存了。“現在幾乎所有的經銷商倉庫都在萎縮,不像以前會大量存貨,現在是能賣多少就從廠家發多少”,龔灣灣說。當然,在市場環境好的時候,廠家和經銷商都希望自己的倉庫里面的備貨越多越好,因為磚不愁賣。可一旦市場行情變差,受傷的還是經銷商。

  “像現在旺季的時候還好,一到淡季,廠家就會利用各種形式降價促銷,倉庫里的產品還沒賣出去就已經貶值,所以我們現在都在降低存貨量,以前我們一個品種報1500箱,現在一般都是報700箱,甚至500箱。”龔灣灣告訴記者。何萬松表示,“外墻磚我要做倉,拉很多的貨每個品種才能上齊,但是這里面有三分之一的貨最后會變成死貨,所以我們也是盡量不去做太大的庫存”。

  但是,有時候經銷商做庫存也是無奈之舉。“有時候做庫存也是沒辦法的事,特別是年底為了沖業績,拿到廠家的返點,就不得不做庫存;如果不做庫存返點再拿不到,一年更是白忙活了”。河北一名經銷商表示。

  缺失的市場保護

  在經銷商看來,現在“生意不好做”是由于市場形勢不好、競爭越來越激烈。這種競爭不但是不同廠家產品的競爭,有時候會出現同一廠家甚至同一品牌在同一區域的競爭。“現在稍微好一些的磚、品牌的市場保護還可以,像低檔一些的磚談不上保護,誰要誰發,廠家的產能那么大,不發怎么辦,不發廠里就要停產。”魏玉財表示。

  龔灣灣告訴記者,“很多鄉鎮經銷商都是繞開縣級、市級的批發商直接到廠家拿貨,現在進貨渠道很簡單,價格很透明,門檻很低,誰都拿得到貨。”據了解,一個鄉鎮經銷商在縣級、市級經銷商那里最多做一年兩年,就會自立門戶,直接去廠家拿貨,這讓縣、市級的批發商日子更加難過。

  “現在個別廠家都沒有底線了,也不講什么誠信,誰給錢都給貨,有時候廠家為了把價格賣得高點,說不供貨就會不供。”何萬松表示。

  另外,導致鄉鎮經銷商脫離縣市級批發商的另一個原因,就是廠家對終端市場的無序開發。廠家開發鄉鎮市場看似短期內可以提升銷量,但是從長遠來看,缺乏市場保護會造成一些縣級大客戶的流失,也會造成終端價格的混亂。

  售后服務淪落成口號

  近期,記者多次接到經銷商投訴廠家產品質量問題的電話,讓經銷商窩心的是個別廠家明知道是自己的產品有問題,就是推諉扯皮、拖著不給處理。“現在個別廠家看起來售后服務喊的挺好,實際上基本就沒什么售后服務,別說服務了,連產品出現問題的投訴也不給處理。今年發了某個產區的內墻磚,消費者上墻后竟然出現了‘吸色’的問題,報給廠家幾個月也沒解決”。龔灣灣很氣憤,“現在拉差一些的磚賣,天天心驚膽顫,就害怕消費者投訴”。

  何萬松表示:“產品出了問題,多數是我們自己處理。因為廠家處理時間比較長,而客戶卻等不了那么長時間,一般都是我們先去處理,但是處理過后,一般也從廠家拿不到什么錢。”近兩天,記者又接到一名經銷商的投訴,他說他拉了某陶瓷廠的幾百件全拋釉產品,在展廳看起來質量還不錯,拉到家后才發現平整度極差,一半以上的磚都是拱形的,根本沒辦法鋪貼,而他多次與廠家業務員聯系,剛開始業務員還接電話,到后來電話都不接了,微信都刪了,讓他感到非常無奈。

  以轉型謀求生存空間

  面對激烈的市場競爭和生存困境,經銷商在拼命爭取生存空間。記者在調查中多數經銷商表示,將通過開辟新的渠道、加速轉型來謀生存。“由于批發渠道萎縮的比較厲害,現在我們更傾向于做零售,目前我們在倉庫裝修了一個700平米的展廳,增加零售的份額。相對于批發來說,做零售比較省心,也可以做些高端的產品,這樣我們不用天天為產品質量擔心了,廠家的售后也相對好些。”龔灣灣說,“想做零售還有另外一個原因,就是不欠款。本來做批發利潤就比較低,批發給分銷商還要欠款,遇到不好的分銷商賴賬,一年就白做了。

  何萬松表示,“現在我已經做了一部分品牌產品,以后品牌產品的份額還會繼續增加,主要是做起來輕松、省心,利潤也高一些,量沒那么大。但是一般的產品批發我們也不會舍棄,看利潤也要看人氣”。

  “現在我們也在考慮向高檔、品牌產品方面轉型,競爭也會小一點,現在做普通產品已經不賺錢了。”魏玉財說。

  有業內人士分析,在行業產能過剩、加速“洗牌”的形勢下,不僅僅是陶瓷企業,經銷商也會面臨沖擊和洗牌。作為經銷商,不能固步自封,必須要隨著行業形勢的變化進行經營策略的調整,通過轉型來謀取更大的生存空間。


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